Первая встреча с клиентом для написания книги — это ключевой этап, который закладывает основу для успешного сотрудничества. На этом этапе важно установить доверительные отношения, понять потребности клиента и определить основные направления работы. В данной статье мы рассмотрим, как проходит первая встреча с клиентом, какие вопросы задавать и на что обращать внимание.
Почему важно установить контакт с клиентом
Установление контакта с клиентом — это первый и самый важный шаг в процессе написания семейной книги. Оно помогает создать доверительные отношения, выявить потребности клиента и предложить ему наилучшее решение. Важно помнить, что от первого впечатления зависит дальнейшее взаимодействие и успех сделки. Основные причины важности установления контакта:
- Доверие: Клиенты склонны доверять тем, кто проявляет к ним искренний интерес и уважение.
- Понимание потребностей: Глубокое понимание потребностей клиента позволяет предложить наиболее подходящее решение.
- Лояльность: Установление хорошего контакта способствует долгосрочным отношениям и повторным продажам.
- Репутация: Положительное первое впечатление может привести к рекомендациям и положительным отзывам.
Этапы установления контакта с клиентом
1. Предварительная подготовка к встрече
Исследование клиента
Перед встречей важно провести предварительное заочное знакомство с клиентом. Это включает в себя изучение его профилей в социальных сетях, биографии, профессиональной деятельности и предыдущих публикаций. Чем больше информации будет собрано, тем легче будет установить контакт и понять его ожидания.
Составление брифа для клиента
Бриф — это документ, в котором письменно и кратко обозначаются цели и задачи будущей книги, а также обязательства сторон. Бриф включает вопросы редактора исполнителя и ответы заказчика: благодаря этим сведениям можно быстро добиться выгодного для обеих сторон результата сотрудничества.
Перед первой встречей с клиентом составляется проект брифа, который высылается клиенту для рассмотрения. Он необходим, чтобы и клиент также подготовился к встрече. В ходе встречи идет плодотворная работа над брифом.
С помощью брифа достигается:
- формирование понимания задач для всех участников написания книги;
- разделение задач по изданию книги на смысловые и временные блоки;
- выделение ключевой информации;
правильное распределение времени, ресурсов; - синхронизация ожиданий заказчика и исполнителя;
- предотвращение конфликтных ситуаций.
Грамотно составленный и подробно заполненный бриф позволяет сэкономить время и улучшить взаимопонимание заказчика и исполнителя, правильно распределить ресурсы.
Как специалисты по изданию семейных книг и генеалогии, мы всегда должны думать о том, как сделать книгу такой, какой её задумывает автор. А как лучше всего узнать о задумках автора? Попросить его письменно написать свои «хотелки» и желания. Такой документ называется брифом.
Бриф нужен для того, чтобы заказчик смог полностью донести свой замысел до исполнителя. Бриф показывает итоговую «картину» — то, какой будет готовая семейная книга.
Планирование встречи
Перед встречей надо составить план встречи, включающий основные вопросы и темы для обсуждения. Это поможет структурировать беседу и не упустить важные моменты. Обязательно надо взять образцы уже изданных книг, фотографии издательства, сотрудников, которые могут работать над книгой.
2. Подготовка к разговору
Внешний вид
- Одежда: Деловой стиль, чистота и аккуратность.
- Гигиена: Чистота рук, ухоженные волосы и ногти.
- Аксессуары: Минимум украшений, отсутствие вызывающих элементов.
Интонация
- Тембр голоса: Дружелюбный, но уверенный.
- Скорость речи: Умеренная, не слишком быстрая и не слишком медленная.
- Эмоциональность: Проявляйте искренний интерес и энтузиазм.
Поведение и жесты
- Открытые жесты: Руки не должны быть скрещены.
- Плавные движения: Избегайте резкости и суеты.
- Контакт с клиентом: Поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь.
Мимика и эмоциональность
- Улыбка: Искренняя и дружелюбная.
- Мимика: Отражайте заинтересованность и понимание.
- Эмоциональность: Проявляйте искренние эмоции, соответствующие ситуации.
3. Привлечение внимания
- Приветствие: «Здравствуйте, меня зовут Анна, я выпускающий редактор нашего издательства, рада вас видеть!»
- Интересный факт: «Знаете ли вы, что каждая вторая книга, написанная с нашей помощью, становится семейной реликвией?»
- Вопрос: «Что вдохновило вас на написание книги про историю семьи?»
4. Выявление потребности в написании книги
- «Какие темы вас интересуют?»
- «Что вы хотите донести до членов своей семьи этой книгой?»
- «Какие цели вы ставите перед собой, написав эту книгу?»
5. Предложение решения для издания книги
- «Мы можем предложить вам полный цикл услуг — от написания до доставки книги всем членам семьи.»
- «Наши редакторы и дизайнеры помогут сделать вашу книгу уникальной.»
Издадим вашу книгу
Профессиональное создание и печать книги для сохранения на долгие годы
Создание семейной книги – это не только способ сохранить прошлое, но и возможность укрепить связь с настоящим и будущим вашей семьи. Если вы чувствуете, что пришло время начать этот процесс, мы в издательстве готовы помочь вам на каждом этапе.
- Зафиксируйте свою историю: обратитесь к нам, и мы поможем создать семейную книгу, которая станет бесценной семейной реликвией.
- Поддержка экспертов: наши специалисты предоставят профессиональную поддержку в исследовании, написании и издании семейной книги.
- Индивидуальный подход: мы ценим уникальность каждой семейной истории и предлагаем персонализированные решения, чтобы ваша книга отражала истинную самобытность вашей семьи.
Психологические приёмы при первом контакте с клиентом
- Искренняя улыбка. Улыбка помогает создать дружелюбную атмосферу и расположить клиента к себе. Важно, чтобы улыбка была искренней и естественной.
- Зрительный контакт. Поддерживайте зрительный контакт, чтобы показать свою заинтересованность и уважение. Это помогает установить доверие и создать ощущение взаимопонимания.
- Копирование. Повторяйте жесты и позы клиента, чтобы создать ощущение взаимопонимания. Это психологический приём, который помогает установить раппорт (установление доверительного контакта с человеком).
- Похвала. Искренне хвалите клиента за его достижения и идеи. Это поможет укрепить доверие и создать положительное впечатление.
- Личный опыт. Делитесь своим личным опытом, чтобы показать свою экспертность и создать более тесную связь с клиентом.
- Упоминание знаменитости. Ссылайтесь на известных личностей, которые уже издали свои книги.
- Местоимение «мы». Используйте местоимение «мы», чтобы создать ощущение командной работы и общего дела.
- Разговоры о личном. Интересуйтесь личными интересами и увлечениями клиента. Это поможет создать более теплую атмосферу.
- Общение на равных. Старайтесь общаться с клиентом на равных, избегая высокомерия и снисходительности. Важно показать уважение и заинтересованность.
- Отвлеченные темы. Иногда полезно отвлечься от деловых вопросов и поговорить на отвлеченные темы, чтобы создать более непринужденную атмосферу.
Что требуется от клиента-заказчика книги?
Типичные ошибки при диалоге с клиентом
- Угрюмость, недоброжелательность, неопрятный внешний вид продавца. Эти факторы могут сразу отпугнуть клиента и создать негативное впечатление.
- Пассивность. Будьте активными и инициативными в разговоре, показывайте свою заинтересованность.
- Неуверенность, зажатость. Уверенность в себе поможет создать доверие и показать вашу профессиональность.
- Отсутствие экспертности. Будьте готовы ответить на любые вопросы клиента и показать свою компетентность.
- Монолог, отсутствие активного слушания. Слушайте клиента внимательно и задавайте уточняющие вопросы, чтобы показать свою заинтересованность.
- Сухая монотонная речь. Используйте выразительную речь, чтобы удерживать внимание клиента.
- Вторжение в личное пространство. Уважайте личное пространство клиента и не нарушайте его границы.
- Настойчивость. Избегайте чрезмерной настойчивости, чтобы не отпугнуть клиента.
- Неверный тон общения. Подбирайте тон общения в зависимости от ситуации и настроения клиента.
- Неподходящие скрипты. Используйте скрипты продаж, но не забывайте о необходимости импровизации и индивидуального подхода.
Итоги первой встречи с клиентом
- рассматриваются примеры изданных семейных книг;
- выясняются предпочтения заказчика;
- выясняется наличие исходников;
- составляется предварительная структура книги;
- обсуждается порядок работы над изданием;
- определяются сроки этапов работ и издания книги.
